對于很多固守一隅、雄霸一方的門戶散熱器經(jīng)銷商而言，曾經(jīng)最大的資本就是組建的星羅棋布的零售終端，所謂“在最好的地段、花最多的錢、建最漂亮的店”。這既是他們挾渠道以令廠家的底牌，也是他們挾壟斷以令消費(fèi)者的資本。這些看家老底在信息化時(shí)代枯木逢春，散熱器經(jīng)銷商資源整合的能力即將面臨新一輪市場考驗(yàn)。國內(nèi)十大品牌散熱器今天就從信息平等、價(jià)值分享、端口開放三個(gè)方向的實(shí)際散熱器經(jīng)銷商案例，看散熱器經(jīng)銷商究竟應(yīng)該如何整合下線資源。

 

　　國內(nèi)十大品牌散熱器:經(jīng)銷商整合同行資源三種形式

　　一、國內(nèi)十大品牌散熱器:信息平等

 

　　散熱器經(jīng)銷商抱團(tuán)過冬已經(jīng)不是什么新話題，而抱團(tuán)的目的也無非是化零為整、相互取暖，在整體的產(chǎn)業(yè)鏈上，形成較強(qiáng)的向上和向下的議價(jià)能力。傳統(tǒng)的散熱器經(jīng)銷商抱團(tuán)一直沒有跳出過價(jià)格這個(gè)圈圈。

 

　　但是工業(yè)時(shí)代的散熱器經(jīng)銷商組織多是以工業(yè)思維、成本導(dǎo)向形成組織價(jià)值觀。這樣整合的散熱器經(jīng)銷商組織，以標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品、大批量采購、整體性議價(jià)為操作原則，以此形成與企業(yè)討價(jià)還價(jià)的籌碼。強(qiáng)調(diào)對抗和博弈，雖然短期內(nèi)形勢一片大好，但這樣的組織都無法長久生存。根本原因在于散熱器經(jīng)銷商組織定位是純盈利機(jī)構(gòu)，需要一定的費(fèi)用維持，但是這種組織形成合力，就要求不同經(jīng)歷的人用同一個(gè)思考邏輯來想問題，必然會出現(xiàn)見仁見智，在唯利是圖的組織建制下，集體利益很快就會瓦解為個(gè)人利益；其次，散熱器經(jīng)銷商銷售的個(gè)頭、體量大小存在差異，在銷售進(jìn)貨的利益分配和責(zé)任承擔(dān)上面最終也很難達(dá)成一致。

 

　　如某品牌企業(yè)河南區(qū)域散熱器經(jīng)銷商為對抗強(qiáng)勢品牌，組建所謂的“歐盟”；浙江散熱器經(jīng)銷商組建所謂的“浙盟”，在提出的要求得不到滿足時(shí)，就聯(lián)合起來進(jìn)行集體抵制某品牌。這個(gè)事情在短時(shí)間內(nèi)鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，但在實(shí)際運(yùn)作中，以銷量博弈為建制原則的散熱器經(jīng)銷商組織，很快就因個(gè)人利益分崩離析。

 

　　任何組織如果只產(chǎn)生銷量，而沒有黏性，土崩瓦解是遲早的事。黏性做好了，銷量自然來，這是一個(gè)先后的問題。

 

　　二、國內(nèi)十大品牌散熱器:價(jià)值分享

 

　　散熱器經(jīng)銷商資源整合，還有一個(gè)有效的方法就是股權(quán)捆綁。將每一個(gè)零售門店都變成股東，散熱器經(jīng)銷商自然會拼了老命幫著賣貨。

 

　　湖南有家散熱器經(jīng)銷商，規(guī)定下線網(wǎng)點(diǎn)中（優(yōu)先社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)），只要銷售其下轄各類品牌的年度總銷售額達(dá)到一定金額，并在指定配送區(qū)域（一般以社區(qū)為單位）承擔(dān)整體售后服務(wù)職能，零售商不用入資入股，任何門店都能成為這家貿(mào)易公司的“年度股東”（一年一制），參與年度分紅。達(dá)到指定金額的零售商們，每年年底參加年會，投票決定聘請哪家會計(jì)事務(wù)所審核財(cái)務(wù)報(bào)告，并公布分配結(jié)果。這家貿(mào)易公司的所有利潤都是賺在明處，承擔(dān)的責(zé)任，如墊資、庫存、配送、售后服務(wù)也擺在了明處。不怕零售商們知道底價(jià)，用散熱器經(jīng)銷商自己的話說：“信息時(shí)代，誰還想賺信息不對稱的錢，誰就最后一定賺不到錢。”

 

　　整合零售商資源，如果還是只想著忽悠大家沖一把量，這樣的散熱器經(jīng)銷商，思維意識大概還活在工業(yè)時(shí)代。信息時(shí)代，一定講究分享與開放，能藏著掖著的時(shí)代，已經(jīng)離我們越來越遠(yuǎn)了。

 

　　三、國內(nèi)十大品牌散熱器:端口開放

 

　　平行整合同等體量、相同圈子散熱器經(jīng)銷商資源，在細(xì)分的垂直品類上達(dá)成共識，并將最重要的網(wǎng)點(diǎn)資源用信息系統(tǒng)串并聯(lián)起來。信息社會的平等，在某種程度上是指無差異的平等。但在目前的社會現(xiàn)實(shí)中，沒有相同體量、相同圈子的平等話語權(quán)，其實(shí)是偽平等。所以在過渡階段，比較折中的辦法就是，找相同圈子、相同體量的人一起合作。

 

　　河北、山東區(qū)域幾個(gè)相同體量的散熱器經(jīng)銷商，由于都看好某品類的市場前景，通過朋友穿針引線、相互協(xié)商，最后共同投資了一家針對這個(gè)品類的合資公司。除了確定每家的保底銷量外，各方同意用投資加業(yè)績的方式，決定每年的分紅比例。各家散熱器經(jīng)銷商將自己下轄的網(wǎng)點(diǎn)貢獻(xiàn)出來，納入銷售流水系統(tǒng)，并通過促銷刺激的方式鼓勵(lì)零售網(wǎng)點(diǎn)在指定平臺交易，迅速做大交易額，鋪就了通過銀行二次融資的基礎(chǔ)。

 

　　用細(xì)分市場的方式，聚焦品類，用合資配股的方式借道市場，既解決了消費(fèi)者的品類認(rèn)同，又解決了市場推力，這就是線上“小而美”市場的變種。

 

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