散熱器十大品牌廠家講解-區(qū)域分銷七大生財(cái)籌碼，區(qū)域渠道對(duì)于散熱器十大品牌廠家來(lái)說(shuō)是贏得生存與發(fā)展機(jī)會(huì)的重要籌碼，把區(qū)域渠道管理好，散熱器十大品牌廠家的生意才能更上一層樓，才能保證區(qū)域市場(chǎng)的秩序，增加各環(huán)節(jié)的利益。

 

　　散熱器十大品牌廠家講解-區(qū)域分銷七大生財(cái)籌碼

　　對(duì)于今天的區(qū)域渠道商家來(lái)說(shuō)，能否在這個(gè)火爆而又復(fù)雜的市場(chǎng)中贏得生存與發(fā)展機(jī)會(huì)，核心還在于自己是否積累起了真正的資源。這種資源主要表現(xiàn)在零售終端實(shí)力與中小型行業(yè)用戶應(yīng)用的開發(fā)能力，這種資源也正是區(qū)別于超大型分銷商的主要價(jià)值，憑借這種資源，區(qū)域商家才有與大分銷或廠商合作的重要籌碼。

 

　　一、應(yīng)該保證渠道的有效性

 

　　在散熱器十大品牌行業(yè)中，為了實(shí)現(xiàn)對(duì)商業(yè)用戶這一細(xì)分市場(chǎng)的覆蓋，企業(yè)必須嫁接或進(jìn)入家裝設(shè)計(jì)公司、整體軟裝體驗(yàn)館等渠道，才能服務(wù)于大批量的工程商用客戶；對(duì)一般家庭用戶來(lái)講，則必須利用建材專業(yè)市場(chǎng)等以零售為主、批零兼營(yíng)的分銷渠道；對(duì)家庭裝飾用戶中的高端客戶，則越來(lái)越多地需要利用綜合建材連鎖超市等大型零售渠道來(lái)為他們提供針對(duì)性的服務(wù)以獲取高利潤(rùn)。散熱器十大品牌廠家應(yīng)整合各細(xì)分渠道中在素質(zhì)、規(guī)模、實(shí)力、服務(wù)和管理等方面有特長(zhǎng)的終端、大批發(fā)商和新興大型零售商等優(yōu)秀渠道資源，注意把控渠道成員的質(zhì)量，保證分銷鏈具有強(qiáng)大的分銷力，這對(duì)目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)來(lái)說(shuō)是非常關(guān)鍵的一步。

 

　　二、要實(shí)現(xiàn)渠道效率最大化

 

　　散熱器十大品牌廠家在規(guī)劃區(qū)域市場(chǎng)渠道結(jié)構(gòu)時(shí)，除了要考慮市場(chǎng)容量、顧客需求、產(chǎn)品特性和地理特征等一般性影響因素外，還應(yīng)考慮合理設(shè)計(jì)渠道層次關(guān)系，減少不合理、無(wú)法實(shí)現(xiàn)增值的物流環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)基于渠道效率基礎(chǔ)上的扁平化。還應(yīng)該跳出一般性渠道構(gòu)建思路，在區(qū)域傳統(tǒng)商業(yè)集散地設(shè)立散熱器十大品牌總代理，利用已存在的商流聯(lián)系，直接覆蓋地、縣等三、四級(jí)市場(chǎng)；在集中的專業(yè)市場(chǎng)內(nèi)由特約經(jīng)銷商設(shè)立庫(kù)存，覆蓋多個(gè)一般分銷商(無(wú)須增加庫(kù)存)，這樣既可以實(shí)現(xiàn)物流集中和庫(kù)存集約，又在很大程度上保證了渠道占有，實(shí)現(xiàn)渠道效率的最大化。這樣，也能減少渠道沖突，有利于穩(wěn)定區(qū)域市場(chǎng)的秩序，并能有效地降低維護(hù)費(fèi)用。

 

　　三、應(yīng)該為分銷鏈提供增值服務(wù)

 

　　散熱器十大品牌廠家在利用原有經(jīng)銷商提供服務(wù)功能的同時(shí)，進(jìn)行渠道創(chuàng)新，發(fā)展軟裝設(shè)計(jì)公司、大型連鎖超市等渠道成員成為渠道分銷商，企業(yè)將市場(chǎng)促銷調(diào)整為服務(wù)營(yíng)銷，加大對(duì)服務(wù)資源的投入，充分利用渠道的服務(wù)功能來(lái)為客戶提供產(chǎn)品、設(shè)計(jì)、安裝、維修等綜合服務(wù)，從而提升了市場(chǎng)份額和用戶忠誠(chéng)度。從根本上擺脫產(chǎn)品同質(zhì)化所引起的過(guò)度、無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)，提供增值服務(wù)也能使分銷鏈的價(jià)值創(chuàng)造能力大大改善，有利于增加各環(huán)節(jié)的利益，從而增加分銷鏈的穩(wěn)定性和協(xié)同性。

 

　　四、應(yīng)該與每個(gè)分銷鏈協(xié)同并進(jìn)

 

　　利用管理經(jīng)驗(yàn)、市場(chǎng)能力、技術(shù)服務(wù)等優(yōu)勢(shì)承擔(dān)品牌運(yùn)作、促銷策劃、助銷支持和市場(chǎng)維護(hù)等管理職能；核心經(jīng)銷商利用網(wǎng)絡(luò)、地緣、資金、配送系統(tǒng)等優(yōu)勢(shì)，承擔(dān)物流、結(jié)算、配合促銷實(shí)施、前期推廣等分銷職能；各零售終端利用地理位置、影響力、服務(wù)特色等優(yōu)勢(shì)，承擔(dān)現(xiàn)場(chǎng)展示、用戶溝通、客戶服務(wù)和信息反饋等銷售職能。分銷鏈上的各個(gè)環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)和資源共享，以有效地獲得協(xié)同效應(yīng)，這樣既可以提高分銷效能，又可以降低渠道運(yùn)營(yíng)費(fèi)用。

 

　　五、應(yīng)該不斷提升競(jìng)爭(zhēng)性原則

 

　　散熱器十大品牌廠家在區(qū)域市場(chǎng)上，根據(jù)具體競(jìng)爭(zhēng)格局和趨勢(shì)，確定直接競(jìng)爭(zhēng)或構(gòu)成主要障礙的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為攻擊目標(biāo)（綜合實(shí)力相對(duì)較弱的情況下，則選擇第二、三位的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為首攻對(duì)象），在終端爭(zhēng)奪、促銷宣傳、價(jià)格策略等方面有針對(duì)性地沖擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，逐步擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額，并不斷提升自己的渠道質(zhì)量和管理水平，在條件成熟時(shí)發(fā)起針對(duì)主導(dǎo)品牌的進(jìn)攻，以?shī)Z取區(qū)域市場(chǎng)第一的競(jìng)爭(zhēng)位置。

 

　　六、渠道應(yīng)集中開發(fā)、滾動(dòng)發(fā)展

 

　　散熱器十大品牌廠家在區(qū)域市場(chǎng)的渠道規(guī)劃和建設(shè)中，必須采用滾動(dòng)發(fā)展、逐步深化的方式。一般來(lái)說(shuō)，散熱器十大品牌廠家原有的分銷渠道模式和運(yùn)作方法在經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)人員和營(yíng)銷管理者的思維中已形成定式，加上原有矛盾的積淀和市場(chǎng)格局高競(jìng)爭(zhēng)度的現(xiàn)實(shí)，一步到位往往難度較大，散熱器十大品牌廠家應(yīng)因勢(shì)利導(dǎo)、循序漸進(jìn)。如果要在比較廣闊的市場(chǎng)展開大規(guī)模的攻勢(shì)，大部分企業(yè)可能承受不了，況且不區(qū)分市場(chǎng)潛力和容量大小的盲目投入也不大可能獲得良好的回報(bào)。所以，企業(yè)必須選擇自己的核心市場(chǎng)，集中使用本企業(yè)的資源，如此才可能達(dá)到區(qū)域市場(chǎng)占有率第一的目標(biāo)。

 

　　七、要保持各方的動(dòng)態(tài)平衡

 

　　首先，規(guī)劃渠道時(shí)要保證區(qū)域市場(chǎng)容量與批發(fā)商和終端的分銷能力保持動(dòng)態(tài)平衡。其次，在渠道結(jié)構(gòu)調(diào)整方面，要與區(qū)域流通業(yè)和顧客購(gòu)買習(xí)性的發(fā)展變化保持動(dòng)態(tài)平衡。散熱器十大品牌廠家可以在核心區(qū)域市場(chǎng)逐步收縮傳統(tǒng)分銷網(wǎng)絡(luò)，積極介入新興大型連鎖零售渠道，同時(shí)積極嫁接專業(yè)物流商，逐步剝離物流配送，集中精力進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)渠道管理職能的轉(zhuǎn)化并適時(shí)實(shí)現(xiàn)渠道的扁平化。最后，渠道策略應(yīng)與企業(yè)市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)相匹配，以推動(dòng)市場(chǎng)的有序擴(kuò)張和持續(xù)發(fā)展。

 

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